全屋定制已成為當(dāng)今社會(huì)的一種潮流，其個(gè)性化和靈活性越來越受到年輕人的親睞，由于產(chǎn)品的定制化特性，購買的靈活性也很大，產(chǎn)品又比較大型，消費(fèi)者在選擇全屋定制的過程中容易與商家產(chǎn)生博弈。歐蒂尼全屋定制在此總結(jié)了以下幾點(diǎn)常見問題。
情景再現(xiàn)
1、你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了
2、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說
3、今天暫時(shí)不買，等過段時(shí)間再看
4、不用花里胡哨講太多，直接講多少錢能賣吧
5、要不等你們做活動(dòng)的時(shí)候再買吧
6、已經(jīng)是最低價(jià)格了，客戶還在拼命講價(jià)，不降價(jià)不罷休
以下幾種銷售情境，很多賣家應(yīng)該都不會(huì)陌生，遇到以上這些情況，到底該怎么辦？大多數(shù)導(dǎo)購?fù)越祪r(jià)的方式來留住客戶。但是以低價(jià)的形式來應(yīng)對并不是從根本上解決，如果其它品牌櫥柜價(jià)格更低，客戶就會(huì)立馬改變心意，甚至以為也許更便宜也會(huì)賣。根據(jù)全屋定制的特性，客戶購買的關(guān)注點(diǎn)大致可歸類以下五點(diǎn)。
用戶思維式銷售
客戶購買關(guān)注點(diǎn)
1、款式
愛美之心人皆有之，產(chǎn)品的顏值和款式也是現(xiàn)在80、90消費(fèi)群體的重要關(guān)注點(diǎn)之一。而款式主要包括產(chǎn)品的整體風(fēng)格、顏色搭配和整體造型，要讓客戶對產(chǎn)品的款式一眼即喜歡。
2、質(zhì)量
品質(zhì)高于一切，也是每一個(gè)消費(fèi)者關(guān)注的重要問題，客戶對櫥柜的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、工藝以及環(huán)保性更為關(guān)心，所以可以從家具定制的耐用性、安全性和人性化等方面來取得客戶的認(rèn)可。
3、方案
只有合適自己才是最好的，對于消費(fèi)者來說，產(chǎn)品即使再完美不適合自己那也無濟(jì)于事。所以要根據(jù)實(shí)際的家裝效果（戶型特點(diǎn)、風(fēng)格搭配、家庭情況）、六大系統(tǒng)（備餐系統(tǒng)、洗滌系統(tǒng)、收納系統(tǒng)、烹飪系統(tǒng)、功能系統(tǒng)、休閑系統(tǒng)）、個(gè)性定制（個(gè)性喜好、生活特點(diǎn)、家裝特色）等方面吸引客戶。
4、價(jià)格
價(jià)格是消費(fèi)者關(guān)注的永恒話題，但價(jià)格并不是消費(fèi)者唯一的關(guān)注點(diǎn)，從價(jià)值（利益、好處、方便性）和對比（內(nèi)部對比、外部對比）兩個(gè)角度來引導(dǎo)客戶購買意愿，更容易成交。
5、服務(wù)
現(xiàn)在的消費(fèi)群體對服務(wù)的重視度也越來越高，只要門店服務(wù)、設(shè)計(jì)服務(wù)、安裝服務(wù)、售后服務(wù)做得好，足以打動(dòng)客戶。
客戶在選擇全屋定制產(chǎn)品的過程中大致有以上五點(diǎn)的購買關(guān)注點(diǎn)，只要抓住這些要點(diǎn)，再思考對應(yīng)客戶的解決方法，遵循客戶購買規(guī)律和購買習(xí)慣，就能通過“用戶思維式銷售”來取得與客戶之間的友誼和信任，提高客戶的滿意度 ，增加成交率，并提高單值。
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